Transforma tu “No” en “Sí, pero”

 

Negarte automáticamente a propuestas de potenciales clientes te hará perder oportunidades que podrían haber sido rentables o ser determinantes para cambiar las reglas del juego. Tener una visión estrecha en los negocios también te hará tener una mente estrecha en la vida en general. En este artículo te explicaremos cómo hacer para transformar tu “no” en “sí, pero”.

Si un cliente te pide que hagas algo que está fuera del contrato, y realmente no estás seguro de cómo debes actuar ante esto, debes contestar “sí, pero”. Al decir esto, significa que estás dispuesto a aprender lo necesario para ayudarlo a conseguir su objetivo, pero también estás adelantando que es algo que nunca has hecho, pero estás dispuesto a aprender.

Si tu equipo de trabajo te pide hacer un cambio en la oficina y tienes dudas, debes contestar que sí, pero asegurarte que puedas seguir cumpliendo con tus actividades anteriores. Esto resulta en una mejor productividad y accesibilidad para todos.

Cuando un cliente potencial te pregunta si estarías interesado en trabajar con él en un área que es similar a la tuya, pero tiene un núcleo principal diferente en los servicios prestados, responde afirmativamente y contesta que quisieras trabajar con otro compañero tuyo para repartir las tareas.

Si bien no siempre se puede decir que sí a todas las peticiones del cliente, Para la mayoría de nosotros, “no” es un disparador que pone en movimiento toda una cadena de emociones negativas, como la ira y la indignación.

En una conversación de negocios, cuando la mayoría de los clientes escuchan “no”, hacen una serie de cosas, todas las cuales son bastante malas  para los resultados de la empresa.

En casos extremos, es posible que amenacen con no hacer negocios con tu empresa de nuevo: A veces esto es sólo una amenaza, y a veces es algo sincero. Independientemente de esto, recuerda que incluso si es sólo se trata de una amenaza, un cliente puede compartirla fácilmente con cualquiera y todos la escuchen, gracias a las redes sociales. Esto sería malo para ti y para tu empresa. Por emplear la palabra “no”, no sólo podrías perder una oportunidad de negocio sino varias más.

Recuerda que si tu respuesta efectivamente es “no”, debes encontrar una manera de expresarla que no desencadene la reacción emocional negativa del cliente y todos los malos resultados que vienen junto con ella. Aquí es donde el uso de un lenguaje positivo puede hacer una diferencia tan grande.

Por ejemplo, si no dispones del tiempo para hacer un negocio con un cliente de manera inmediata, no debes decirle “no” directamente. En cambio, puedes responderle que tendrás disponible el producto o servicio que quiere comprar en una fecha determinada, y que a partir de esa fecha cumplirás con tu compromiso inmediatamente.

Con esta respuesta, tu potencial cliente comprenderá que estás de su lado y que harás todo lo posible por satisfacerlo. Al mismo tiempo, si tienes una empresa, es apropiado que este tipo de actitudes sean adoptadas por todos tus empleados. Esto ayudará a que se consolide la lealtad de los clientes con la compañía, ya que las actitudes positivas de los empleados se sumarán y tendrán un impacto significativo.

Cuando estés pensando en decir “no” debes decir “sí, pero” y proporcionar una explicación detallada. No todos tus clientes serán capaces de entender tu producto o servicio de la misma manera. Algunos de ellos requieren una explicación más detallada, o simplemente diferente para hacer un negocio.

Por ejemplo, si eres es un proveedor de software y un cliente está interesado en la implementación de tu software en el sitio web de su compañía, puedes responder a este asunto de dos maneras. En primer lugar, debes conocer las necesidades del cliente, y siempre debes tener como fin concretar el negocio. Ofrécele instrucciones para la implementación y asegúrate de que tu software efectivamente sea apropiado para su compañía.

En caso que la primera opción no sea la adecuada para trabajar con ese cliente, acompáñalo a seguir las instrucciones. Si esto no funciona, en lugar de negarte a hacer el negocio, dile que vas a pedir ayuda a tus colegas para encontrar otra manera de hacer la implementación.

Aunque no siempre puedes darle respuesta afirmativa a todas las peticiones de los clientes, asegúrate de rechazar sus propuestas de manera educada pero sin cerrar por completo las oportunidades de negocio con ellos. Por ejemplo, si la petición del cliente se contrapone con las políticas de la compañía, aunque debas rechazar su propuesta, trata de darle una impresión positiva. Debes mostrar al cliente que, aunque no puedas cumplir con la solicitud, has hecho algo para ayudarlo.

Por supuesto, cambiar tu respuesta de “no” a “sí, pero”, requiere un gran grado de control personal. Ten en cuenta que los clientes buscan soluciones y respuestas rápidas a sus propuestas y demandas, por lo que no tardarán en alejarse de ti si sienten que no los quieres ayudar. Incluso cuando no puedas cumplir con sus peticiones, busca soluciones alternativas.

Para que tus empleados adquieran tu actitud, debes tratarlos como si fuesen clientes externos. Al utilizar las mismas técnicas descritas anteriormente, observarás cómo los cambios de actitud en tu equipo se producen ante tus propios ojos. Los empleados van a sentir la diferencia que haz marcado inmediatamente, y proyectarán esa sensación a todos los clientes con que entran en contacto.

Cuando un empleado te pida algo con lo que no puedas cumplir, en lugar de decir “no”, debes decir “sí, pero” y dar una explicación detallada. Esta explicación creará claridad y ayudará a ambos a encontrar un equilibrio y fortalecer su relación, así como también se fortalecerá tu negocio.

Esta nueva actitud te ayudará a ti y a tu equipo a unirse por completo. Al entrenar a tu personal para cambiar “no” por “sí pero”, te darás cuenta que mientras más incorpores el cambio en tu actitud, más fácil será para el equipo para adoptarlo. Una vez que incorpores estos consejos, terminarás encontrando clientes potenciales y oportunidades de negocios en todas partes. Sustituye el “no” por “sí, pero”.

Imagen cortesía de Cssblog.es

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